Entrevista a Juan Alberto Pagano:
Historia de Brazaco y la refrigeración en Argentina

Transcripción – Páginas 42 y 43
(La Técnica del Frío Nº 514)

BRAZACO
MEDIO SIGLO AL SERVICIO DEL CLIENTE

Entre las empresas que hicieron punta en la industria del frío, Brazaco es una de las casas de repuestos que no necesita tarjeta de presentación. Fundada en 1949, centró su actividad en la importación de controles y válvulas para refrigeración comercial. A lo largo de estos cincuenta años ha mantenido un sello inconfundible, que se traduce en una atención esmerada al servicio del cliente. A ese sello de prestigio contribuyó su fundador, José Zaionz, que supo rodearse de colaboradores que siguieron esa misma línea de conducta. Así, en la actualidad, continúa esa labor Juan Alberto Pagano, quien ingresó en la empresa en 1960 con apenas diecinueve años y que, luego de un paréntesis de cuatro años, volvió a reintegrarse a la firma, como gerente de ventas para luego pasar a ser socio de la firma.

Aún cuando los tiempos han cambiado y el sector sufrió profundas modificaciones, Pagano comenta a La Técnica del Frío, que su propósito es continuar incorporando nuevos productos, especialmente de las marcas con las que trabajan desde hace prácticamente cincuenta años. Al hacer una suerte de balance de la actividad, Pagano señaló que a partir de la apertura económica se produjeron cambios muy bruscos que modificaron las formas de hacer negocios y los rubros que tradicionalmente atendían, entre los que se cuenta la refrigeración comercial. Sector que se redujo drásticamente, al desaparecer las despensas y almacenes, frente a la gran concentración de supermercados.

El empresario indicó que el fuerte de Brazaco siempre giró en torno a la importación y que, lógicamente, cuando se abrió la importación, la política generó una mayor competencia afectando directamente a los fabricantes nacionales como también a las casas de repuestos. Los vendedores, que se dedicaban a lo nacional, debieron adecuarse a las nuevas reglas de juego y pasaron a importar, ampliando aún más la competencia.

«No obstante el mercado está y puede ampliarse aún más, aunque hay que saber apuntar hacia otros sectores buscando diferenciarse”, subrayó.

Desde hace dos años, después del fallecimiento de José Zaionz, Pagano ha tomado las riendas de la empresa, para lo cual compró a sus herederos la parte correspondiente, y se apresta sin vacilaciones a encarar nuevos desafíos. Para ello cuenta con toda una estructura, en cuya  organización ha participado durante casi 40 años, a la que ha incorporado, en forma reciente, a su hijo Juan Pablo Pagano, quien estará a cargo de la atención de los clientes. Esa trayectoria se identifica con una línea de conducta en lo comercial, que es conocida y valorada por sus pares.

Considerando que hace cuarenta años que está en la empresa y ha participado en su gestión, con la experiencia que ello implica ¿qué objetivos se ha planteado para esta nueva etapa?

► Juan Alberto Pagano:

En nuestro caso hemos volcado todos los esfuerzos al segmento de refrigeración industrial. En un mercado tan competitivo como el actual hay que ir actualizando nuestros stocks en lo técnico, a la par que se incorporan controles electrónicos.

En la actualidad, ¿con qué productos cuentan para atender el sector industrial?

► Juan Alberto Pagano:

Básicamente se importan válvulas y controles para automatizaciones. Si bien por un lado se han restringido determinados  rubros, el campo de aplicación del frío se ha ampliado de tal forma que hoy se utiliza  en diversas industrias: cárnicas, lácteas, procesadores de frutas, vitivinícola, laboratorios, que son a los que actualmente le suministramos nuestros productos.
Por otra parte también se atiende, con determinados productos, al comercio revendedor; y a su vez en la parte industrial, a las empresas instaladoras de frío.

¿Las ventas se canalizan en forma directa?

► Juan Alberto Pagano:

Todo depende de la obra, podemos tratar en forma directa con el usuario. En algunos casos, por una cuestión de costos, las empresas prefieren tratar directamente, encargándose de la compra de los productos. En otros casos, en los que se contrata una obra de la que se hace cargo el instalador, éste se ocupa de la compra de todos los elementos y equipos necesarios.

Si bien el fuerte es la Capital Federal y la provincia de Buenos Aires, también se atiende al resto del país.

► Juan Alberto Pagano:

Las ventas se dirigen a todo el país. En ese sentido tratamos de enviar información, para que la gente del interior esté actualizada y esto ha generado una buena respuesta y un mayor contacto con las necesidades de instaladores y casas de repuestos.

A su entender ¿cuáles son los rasgos que definen el accionar de Brazaco?

► Juan Alberto Pagano:

Tratamos de mantener precios competitivos, a los que se agrega una buena atención comercial y rapidez en las entregas. Por otra parte, brindamos todo el asesoramiento que se requiere de acuerdo con nuestra experiencia de tantos años en el mercado.

Para demandas de asesoramiento de orden técnico ¿cuentan con el apoyo de las marcas que comercializan?

► Juan Alberto Pagano:

En el aspecto técnico al tratar directamente con las empresas, contamos con el apoyo del departamento de ingeniería de Jefferson, por ejemplo, empresa de la cual somos distribuidores. Y lo mismo ocurre con Danfoss que facilita su personal técnico, para realizar incluso visitas cuando se plantean diversos requisitos. Todo lo cual representa un gran respaldo.

¿Estas líneas se completan con otros productos?

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